Cum pun piciorul in usa negociatorii?

Cum pun piciorul in usa negociatorii?

Tehnica "piciorul in usa" dovedește o eficiența marita atunci cand este aplicata. Tehnica a fost studiata incepand cu 1996, ea dovedindu-și eficacitatea și in zilele noastre. In literatura de specialitate este considerata o tehnica de manipulare, Nicolas Gueguen incluzand-o in lucrarea "Psihologia Manipularii și a Supunerii"

"Piciorul in ușa" are ca principiu lansarea in prealabil a unei cereri, urmata de lansarea unei a doua cereri la un interval de timp. Aceasta tehnica a fost experimentata in modul urmator:

- cerere initiala: unei persoane i s-a cerut sa spuna daca viteza poate sa ucida -- a doua cerere: aceleiași persoane i s-a cerut apoi sa amplaseze un panou publicitar in curte cu promovarea acestei idei

- cererea inițiala: completarea unui chestionar din 4 intrebari despre detergenți -- a doua cerere: completarea unei chestionar de 55 de intrebari

- cererea inițiala: localizarea unei strazi -- a doua cerere: sa aiba grija de bagaje pentru 15 minute

- cererea inițiala: purtarea unei insigne a donatorilor de sange --a doua cerere: donarea de sange

- cererea inițiala: intrebare – cat este ceasul -- a doua cerere: sa-i dea o suma de bani (50 centi) etc.

Cererile inițiale sunt lansate cu scopul stabilirii unui contact inițial cu interlocutorul. Odata ce interlocutorul accepta aceasta cerere, experimentele arata in mod ferm ca acesta va indeplini a doua cerere mult mai usor. Astfel, de la caz la caz, s-a intregistrat o rata de raspuns mult mai favorabila cand se stabilea un contact inițial. Daca in mod normal numai 10% din oameni raspund celei de-a doua cereri formulate in mod direct, folosind aceasta tehnica, procentul se poate dubla ajungand chiar pana la 50%.

Tehnica funcționeaza pentru ca odata ce persoana a fost amabila, ii va fi mai usor sa fie amabila și a doua oara. Tot experimentele au aratat ca pe masura ce cererea inițiala este mai greu de indeplinit, a doua oara se va inregistra o rata de raspuns mai mica, intrucat interlocutorul considera ca "deja a facut destul". De exemplu, daca lansezi unei persoane o prima cerere – sa-ți raspunda la un chestionar de 25 de intrebari, probabilitatea ca acea persoana sa-ți raspunda ulterior la un chestionar de 45 de intrebari scade considerabil, intrucat aceasta considera ca deja a facut destul. Daca inițial insa ii ceri sa raspuna doar la 4 intrebari, probabilitatea ca peste 3 zile sa-ți raspunda la chestionarul de 45 de intrebari va crește considerabil.

Cand functioneaza mai bine tehnica?

• Tehnica "piciorul in ușa" este o tehnica in doi pași, un al treilea pas nefiind eficient. Funcționeaza mai ales in situația cand se ascunde o cauza nobila in spatele formularii cererii.


• Cand nu cunoști interlocutorul deloc sau il cunoști foarte puțin


• Cand cererea inițiala nu este exagerat de mare


• Cand trece un timp intre prima și a doua cerere (3-10 zile)

Tehnica piciorul in ușa are o larga aplicabilitate. Ea funcționeaza in viața personala, in mediul donațiilor sau al binefacerii dar și in negociere și vanzari. Nici o tehnica de negociere nu garanteaza succesul 100%, "piciorul in ușa" fiind una din tehnicile care maresc rata de succes. Cat este de etica aceasta tehnica este greu de spus, cert este insa ca e folosita la scara foarte larga. In cazul in care este folosita pe dumneavoastra este bine sa știti, iar atunci cand o observați puteți alege daca raspundeti celei de-a doua cereri sau nu. Iar daca va gandiți sa o aplicați, calculați bine, lansați o prima cerere moderata (nu exagerat de simpla sau exagerat de grea) și apoi, la un scurt interval de timp lansați a doua cerere. In viața personala uneori iți poți atinge obiectivele mai usor, iar in afaceri iți poți crește profitul.

Tehnica piciorul in ușa poate fi eficienta in situații precum: sa ajungi la o persoana cu putere de decizie, sa ți se raspunda la un chestionar, sa strangi donații pentru un caz caritabil, sa afli informații mai multe dintr-o campanie, sa ajungi mai ușor la un interviu de angajare, sa ajungi sa prezinți o propunere unui partener de afaceri, etc. Cifrele și practica arata ca tehnica funcționeaza.

Atunci cand folositi tehnica "piciorul in ușa" adaptați intotdeauna contextului și interlocutorului, iar daca nu funcționeaza incercați altceva.

Rețineți, in viata nu primiți ce meritați, ci ceea ce negociați!

Scris de Marian Rujoiu

Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence

www.traininguri.ro

www.marian-rujoiu.ro