Tehnici vanzari la telefon - paraverbalul

Detalii

CategoriiEconomie
Taguri
Ultima actualizareMarti 5 august 2014
Vizualizari2315

Voteaza & Distribuie

Descriere


Tehnici vanzari la telefon - paraverbalul







Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am susținut au fost in domeniul negocierii și al vanzarilor. Intr-adevar, vanzarile asigura oxigenul afacerii, astfel ca preocuparea companiilor de a-și instrui forța de vanzari este crescuta mai ales in aceasta perioada.


Mulți dintre negociatori sunt puși in situația de a incepe o negociere la telefon, iar pana la incheierea afacerii neexistand uneori nici macar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai simple pana la cele mai avansate. Toate acestea sunt insa posibile numai in masura in care se intra pe aceeași lungime de unda cu persoana de la capatul firului.


Este greu sa vinzi la telefon pentru ca nu vezi persoana, doar o auzi și eventual ii simți starea de spirit. Razvan, un bun prieten de-al meu are putere mare de convingere. La un moment dat l-am intrebat:


- Razvan, tu cum reusesti sa-ți convingi clientii? Ce le zici de ii convingi atat de ușor?


- Marian, stiu ce sa le zic, dar cel mai mult conteaza cum le zic.


- Cum adica?


- La telefon ii vorbesc fiecarui om diferit. De exemplu, cand vorbesc cu Rotaru, el vorbește foarte repede și vorbesc și eu la fel!


- Interesant!


- Sau cand vorbesc cu Teodorescu, ridicam vocea amandoi!


Dialogul a continuat...


Sunt interesat de cele mai multe ori sa invaț din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu sa intreb oamenii cum au reușit, decat sa testez la infinit variante sau sa studiez oameni care incearca dar nu reușesc. Conversația cu Razvan a fost una interesanta. El este un om cu putere de convingere care face bani mulți din aceasta arta. Nu-mi spunea nimic nou, ci doar imi confirma ceea ce in NLP (Programare neurolingvistica) se numește RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum vorbim atunci cand intalnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai vesel, nu vorbim apasat, vorbim pe un ton mai jos și uneori ne subțiem puțin vocea.


Unul dintre lucrurile pe care le poți face este sa intri in raport paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon și nu numai). Mi-este destul de dificil sa exprim intr-un articol scris in ce mod ar trebui sa vorbiți pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile de mai jos sa fie lamuritoare și utile in vanzarile viitoare. Principiul este simplu, trebuie sa vorbim in același mod cu el pentru ca numai astfel el ne poate ințelege mai bine și vom putea intra pe aceeași lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa avem mai multa incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem conștienți de acest lucru. Urmeaza sfaturile de mai jos și cu siguranța poți sa ai rezultate mai bune:


- daca interlocutorul vorbește repede, vorbește și tu repede


- daca interlocutorul vorbește mai rar, vorbește și tu mai rar


- daca interlocutorul vorbește pe un ton mai ridicat, vorbește și tu pe un tot mai ridicat


- daca interlocutorul vorbește cu o voce mai groasa, ingroașa-ți și tu puțin vocea


- daca el vorbește accentuand inceputul frazelor, accentueaza și tu inceputul frazelor


- daca vorbește puțin sacadat vorbește și tu la fel


- daca vorbește facand pauze intre fraze folosește și tu pauze asemanatoare


- daca el accentueaza verbele, accentueaza-le și tu


- daca vorbește folosind o anumita linie melodica folosește-o și tu etc.



Sunt lucruri ușor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste lucruri marunte sunt genul de tehnici care pot face diferența intre tine și ceialți agenți. Aceasta tehnica creeaza cadrul pentru a fi mai persuasiv dar vreau sa atrag atenția ca nu reprezinta totul. Te ajuta sa convingi mai ușor, creeaza un climat de incredere și de siguranța. Pentru inceput, poți sa incepi sa exersezi fara un interlocutor. Poți sa iei un text de o pagina, poate chiar acest articol și sa-l citești cu voce tare in ritmul tau. Apoi, in masura in care este posibil dubleaza viteza, iar in a treia situație citește-l foarte lent (de fiecare data cronometreaza-te). Joaca-te cu vocea ta in fel și chip, folosește voci diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi incearca sa-i "imiți pe cei din jur", poți sa incerci pentru inceput cu colegii de serviciu.


Poți sa reții ca acest instrument ține de paraverbal (modul in care vorbești) și sa aplici aceasta strategie cu incredere. Pentru a forma agenți eficienti am creat Programul Negociatorul. Insa, inainte de a participa poți folosi aceste tips & triks pentru a te asigura de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentata are valabilitate nu numai la telefon ci și atunci cand te afli fața in fața cu interlocutorul. Ea este insa extrem de utila la telefon pentru ca este indiciul principal pe care te poți baza și dincolo de ceea ce spui este important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poți caștiga bani mai mulți, poți avea un succes mai mare și poți construi relații de durata.


Reține! In viața nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!



Scris de Marian RUJOIU


Trainer Extreme Training, the way to excellence


www.traininguri.ro


www.marian-rujoiu.ro