Cum sa ne vindem "produsul"

Fiecare dintre noi, ca suntem la liceu, facultate sau ca avem serviciu, am fost pusi in situatia de a prezenta, intr-un mod cat mai eficient, un anumit "proiect". Am fost pusi in situatia de a ne sustine ideile, planurile. Ca prezinti un referat in fata clasei, ca sustii un examen oral, ca te duci la un interviu pentru un job, ideea este cam aceeasi: trebuie sa demonstram, mobilizandu-ne toate resursele, ca ceea ce oferim este de calitate, ca este inedit, ca reflecta o munca personala, o truda.

Mai exact, vreau sa discutam despre cum putem sa il facem pe cel din fata noastra (profesor, comisie de examinare, angajator) sa isi dea seama ca produsul pe care il prezentam este unul foarte bun?

Cum sa ne comportam, cum sa ne prezentam "marfa", cum sa ne prezentam pe noi insine, ca persoane, cum sa ne raportam la cel din fata noastra, cum sa ne invingem tracul, emotiile, cum sa facem ca prezentarea noastra sa fie naturala si foarte interesanta?

Multe intrebari, stiu ... dar cred ca fiecare am trecut prin acest tip de experiente, si am avut atat esecuri cat si succese. Putem invata la fel de bine din ambele. :P

in afara cazului unui exercitiu imaginar ("gandeste-te la un produs... acum vinde-mi-l")... pentru mine este esential sa cred in ceea ce "vand", fie ca este referatul pe care l-am scris, filmul pe care il recomand prietenilor sau petitia pe care o doresc semnata. nu imi place sa "aburesc" lumea. nu o sa fiu niciodata convingatoare in a-ti vinde tie pepsi daca eu sunt consumator inrait de coca cola.

In primul rand trebuie sa avem convingerea ca produsul pe care il vindem este cel mai bun,ca este pe primul loc.

Daca tu nu esti convins de calitatea produsului si de valoarea sa,nu vei reusi sa convingi pe nimeni sa cumpere.

In momentul in care incerci sa vinzi un anumit lucru cuiva,cumparatorul trebuie sa fie ferm convins ca ii faci un serviciu,ca este cea mai buna alegere.

Ca sa poti sa vinzi un lucru trebuie sa iti stapanesti emotiile negative,sa ai convingerea ca produsul tau e cel mai bun,sa ai incredere in tine,sa fii onest si integru,sa ai tot timpul un limbaj pozitiv,sa stii sa asculti nu numai sa vorbesti,sa stii sa pui intrebari cand trebuie si cum trebuie..sa ai anumite cunostiinte de psihologie,etc..(dar de acum intram in alte lucruri mai avansate)

Ideea este ca aproape in 90% din viata noastra ori incercam sa vindem un lucru cuiva ,ori cumparam ceva,voluntar,sau involuntar..suntem intr-un continuu proces de vanzare-cumparare.

Mai exact, vreau sa discutam despre cum putem sa il facem pe cel din

fata noastra (profesor, comisie de examinare, angajator) sa isi dea seama ca produsul pe care il prezentam este unul foarte bun?

Ca sa sustii o prezentare de SUCCES ai nevoie de mai multe :

- Pregatire psihica

- Strategia adecvata mesajului,informatiilor si audientelor

- Sa fi pregatit sa faci fata neprevazutului si reactiilor negative

Cum sa ne comportam, cum sa ne prezentam "marfa", cum sa ne prezentam pe noi insine, ca persoane, cum sa ne raportam la cel din fata noastra, cum sa ne invingem tracul, emotiile, cum sa facem ca prezentarea noastra sa fie

naturala si foarte interesanta?

Trebuie sa stapanesti :

- tehnici

- metode

- stari si sentimente

Aceste metode pot fi dezvoltate, dar nu le voi dezvolta aici, dar in linii mari acestea sunt.

Ca sa poti sa vinzi un lucru trebuie sa iti stapanesti emotiile negative

- emotiile sunt doar emotii, nici negative nici pozitive.Negativ sau pozitiv este felul cum se manifesta (Furia se poate manifesta pozitiv, sau negativ). E usor de zis greu de facut nu? Dar de aceea sunt tehnici speciale.Cine isi neaga din start emotiile greseste, este firesc sa existe atata timp cand nu se manifesta exagerat.

sa ai convingerea ca produsul tau e cel mai bun

Tocmai SI IN asta consta un prezentator bun, te face sa crezi ca produsul X este cel mai bun, chiar daca nici el nu crede in asta, iar partea cu onestitatea si integritatea ramana de discutat.

In momentul in care incerci sa vinzi un anumit lucru cuiva,cumparatorul trebuie sa fie ferm convins ca ii faci un serviciu,ca este cea mai buna alegere.

- si atunci care mai este rolul acelei prezentari de produs daca consumatorul este ferm convins ca acel produs i se potriveste. (mie daca imi place produsul X cel mai mult si nu as renunta la el niciodata, ce rost are atunci sa vina Y sa ma convinga ca produsul X e cel mai potrivit pentru mine?)

Daca tu nu esti convins de calitatea produsului si de valoarea sa,nu vei reusi sa convingi pe nimeni sa cumpere.

- te contrazic,cunosc persoane care ar fi in stare sa vinda aproape orice, din cauza persoanei nu din cauza produsului

cum sa ne invingem tracul, emotiile

Revin, aici exista mai multe metode. Daca este o prezentare stiintifica (facultate de exemplu, seminarii, workshop-uri), important este suportul vizual al prezentarii (fie ca sunt planse flipchart, fie ca e video) face persoana in cauza sa nu se piarda, avand ceva stabil de la care sa continue (sunt importante si ideile "ancora" , cele de baza).

De asemenea publicul trebuie castigat de partea ta, cum? acorda-le importanta, fa-i sa simta ca esti acolo pentru ei, ca ei pt tine sunt importanti ( o tinuta mai eleganta decat de obicei poate face acest lucru). Primele 190 de secunde sunt decisive intr-o prezentare. O alta metoda de a face fata tracului si emotiilor este sa gasesti acea persoana din public care sa te sustina,"persoana prietenoasa" cum? - prin contact vizual, scaneaza sala din privire si gaseste acea persoana prietenoasa, iti va da energie sa continui, pentru ca in sala vor fi probabil si persoane neprietenoase.

E foarte important sa nu-ti "alungi" privirea de la public mai mult de cateva secunde, deja 1 min este prea mult, pt ca astfel ai pierdut publicul, observa reactiile lor, cere feedback la sfarsit.Antreneaza-i si pe ei in prezentare, prin intrebari, discutii, dar avand grija ca sa nu fie monopolizata discutia doar de o persoana din public.

etc...

fericirea a scris:

- emotiile sunt doar emotii, nici negative nici pozitive.Negativ sau pozitiv este felul cum se manifesta (Furia se poate manifesta pozitiv, sau negativ). E usor de zis greu de facut nu? Dar de aceea sunt tehnici speciale.Cine isi neaga din start emotiile greseste, este firesc sa existe atata timp cand nu se manifesta exagerat.

Tocmai SI IN asta consta un prezentator bun, te face sa crezi ca produsul X este cel mai bun, chiar daca nici el nu crede in asta, iar partea cu onestitatea si integritatea ramana de discutat.

- si atunci care mai este rolul acelei prezentari de produs daca consumatorul este ferm convins ca acel produs i se potriveste. (mie daca imi place produsul X cel mai mult si nu as renunta la el niciodata, ce rost are atunci sa vina Y sa ma convinga ca produsul X e cel mai potrivit pentru mine?)

- te contrazic,cunosc persoane care ar fi in stare sa vinda aproape orice, din cauza persoanei nu din cauza produsului

Revin, aici exista mai multe metode. Daca este o prezentare stiintifica (facultate de exemplu, seminarii, workshop-uri), important este suportul vizual al prezentarii (fie ca sunt planse flipchart, fie ca e video) face persoana in cauza sa nu se piarda, avand ceva stabil de la care sa continue (sunt importante si ideile "ancora" , cele de baza).

De asemenea publicul trebuie castigat de partea ta, cum? acorda-le importanta, fa-i sa simta ca esti acolo pentru ei, ca ei pt tine sunt importanti ( o tinuta mai eleganta decat de obicei poate face acest lucru). Primele 190 de secunde sunt decisive intr-o prezentare. O alta metoda de a face fata tracului si emotiilor este sa gasesti acea persoana din public care sa te sustina,"persoana prietenoasa" cum? - prin contact vizual, scaneaza sala din privire si gaseste acea persoana prietenoasa, iti va da energie sa continui, pentru ca in sala vor fi probabil si persoane neprietenoase.

E foarte important sa nu-ti "alungi" privirea de la public mai mult de cateva secunde, deja 1 min este prea mult, pt ca astfel ai pierdut publicul, observa reactiile lor, cere feedback la sfarsit.Antreneaza-i si pe ei in prezentare, prin intrebari, discutii, dar avand grija ca sa nu fie monopolizata discutia doar de o persoana din public.

etc...

1.Daca nu esti sincer cei din jurul tau te pot simti,pot crede ca vrei sa ii inseli si astfel vanzarea se poate anula.

2.M-am referit la emotii ce au un rol negativ asupra ta si asupra actiunilor tale(am uitat sa pun ghilimelele de rigoare):frica,autocompatimirea,invidia gelozia,sentimentul inferioritatii,etc..Ideea nu este de a le nega,de a le reprima,ci de a le controla,de a le depasi,de nu le lasa sa preia ele controlul asupra deciziilor si actiunilor tale.

Intr-adevar exista anumite tehnici pentru controlul acestor emotii/sentimente de acest fel.

3.Daca el nu crede in ceea ce vinde,s-ar putea ca acei potentiali cumparatori sa simta acest lucru si sa refuze din start de a cumpara.

4.Cumparatorii nu trebuie sa fie convinsi dinainte ca acel produs i se potriveste,ci odata cu evolutia discutiei dintre vanzator-cumparator.La sfarsitul discutiei potentialii cumparatori trebuie sa ajunga la concluzia ca, de fapt,prin vanzarea acelui produs ei au ceva de castigat,ca acel produs este cea mai buna alegere pe care ar fi putut-o face,etc.

5.In vanzare nu este important numai suportul vizual.Aici depinde pe ce "nivel"este axat clientul.Unul ar putea fi pe nivel vizual,altul senzorial,auditiv..si in functie de acest lucru trebuie sa stii pe ce anume sa te axezi.

De exemplu daca un client e axat pe nivelul auditiv,degeaba ii descrii/prezinti tu ca "vedeti ce culoare/design are masina respectiva",caci pe el l-ar interesa mai mult "zgomotul motorului",etc..sau daca cine e interesat de materialul confectionarii,tu vii si ii spui de culoare..

6.Intr-adevar,publicul/clientii trebuie sa simta ca tu esti acolo numai pentru ei,trebuie sa se simta importanti.

"O vanzare" implica foarte multe cunostiinte si foarte multa munca,asta daca vrei sa fii cel mai bun.Autoperfectionare si studiu in permanenta.

Frumoase raspunsuri: detaliate si pe tema. As vrea sa le comentez pe fiecare insa momentan o sa ma rezum la un singur aspect adus in discutie, anume increderea pe care o avem in ceea ce "vindem" si sinceritatea fata de cel caruia ii prezentam "produsul".

Din ce am observat pana acum, a aduce in prim plan nu numai calitatile dar si eventualele lacune ale "produsului" nu numai ca transmite despre noi ca suntem persoane sincere, care nu doresc doar sa fure ochii audientei cu "poleiala frumoasa", dar il face pe celalalt sa inteleaga ca suntem constienti de punctele in minus, pe care suntem dispusi sa le remediem. De asemenea, axarea atat pe partile pozitive cat si pe cele mai putin "fericite" ale "produsului" ne pregateste sa putem face fata eventualelor critici care ar aparea, si ne-am situa cu un pas inaintea celor care evalueaza "produsul" nostru. Aducand noi insine in discutie punctele slabe, il "dezarmam" practic pe cel din fata noastra, in incercarea ca el insusi sa le gaseasca si sa ni le bage sub nas.

De multe ori, o comisie de evaluare va fi tentata sa scoata la iveala "ce nu merge", pentru ca majoritatea celor care fac prezentari au un discurs care se bazeaza doar pe ce "merge" lasand impresia ca "produsul" lor este pur si simplu perfect- ceea ce e de multe ori departe de adevar.

Referitor la increderea in ceea ce vindem, lucrurile sunt, intr-adevar, discutabile. Zicea cineva mai sus si chiar cunosc asemenea cazuri in care oamenii vand extrem de bine produse in care ei insisi nu au deloc incredere. Si cand spun produse, nu ma refer strict la lucrurile materiale, ci si la persoane. Poate in sensul asta cel mai bun exemplu ar fi cel al politicienilor, care se vand pe sine si ideile lor extrem de bine, insa peste 1-2 luni ei pot la fel de bine si cu aceeasi convingere sa vanda idei exact opuse.

Personal, nu am putut vinde niciodata ceea ce nu mi-a placut mie. Au fost situatii in care clientii imi solicitau produse ieftine si proaste, din care as fi scos un profit foarte bun, dar am refuzat chiar cu acest argument: nu vand ceea ce eu stiu sigur ca e prost. In afaceri, nu sunt convinsa ca e cea mai potrivita atitudine Insa, in general, sinceritatea (intr-o proportie generoasa) aduce avantaje. Mie mi-a adus fidelitatea clientilor, increderea lor....dar nu prea multi bani

In cazul in care "produsul" esti tu, lucrurile cred ca sunt chiar ceva mai complicate. Daca nu te respecti tu pe tine suficient de mult, ceilalti nu o vor face sub nici o forma. Daca esti frustrat, ai o parere foarte proasta despre tine si esti plin de sentimente negative, lucrul asta se va simti de la o posta si nu vei reusi niciodata sa convingi pe nimeni....pentru simplul motiv ca prima data trebuie sa te convingi pe tine.

Ametist a scris:

...a aduce in prim plan nu numai calitatile dar si eventualele lacune ale "produsului"....

- nu e crititca personala, dar putini prezentatori sau vanzatori de ceva aduc in prim plan lacunele produsului din mai multe motive bine intemeiate,oarecum contravine intereselor noastre,nu am timp acuma dar voi reveni . . .

Ma intorc dupa cateva luni la topicul asta, pentru ca tocmai am mai invatat ceva desre "a vinde". :)

Uneori, calitatea intrinseca a "produsului" face ca acesta, practic, sa se vanda singur. De asemenea, cand alegi in mod personalizat un lucru, cand acel produs te reprezinta, iti va veni mult mai usor sa il prezinti altora, sa ii faci pe altii sa vada ceea ce tu ai vazut in el ca fiind bun, calitativ, pozitiv, etc. Daca este doar ceva "ce trebuie sa faci", intr-adevar trebuie sa ai calitati oratoristice deosebite. Sa fii un bun jongleur, un bun om "de spectacol". Mai putine compromisuri, mai multa implicare, as spune. :)

fericirea a scris:

- nu e crititca personala, dar putini prezentatori sau vanzatori de ceva aduc in prim plan lacunele produsului din mai multe motive bine intemeiate,oarecum contravine intereselor noastre,nu am timp acuma dar voi reveni . . .

Depinde care sunt "interesele". Sa fiu mai specifica: nu ma refer la a vinde ceva material, concret, ci un proiect, o idee, o imagine, etc. In cazul unui proiect, de exemplu, prezentarea lacunelor poate reflecta mai multe lucruri: constientizarea limitelor si intelegerea modului in care ele pot fi depasite, trasarea unei directii progresiste, in sensul ca aceasta cunoastere a limitelor, a lacunelor ne directioneaza catre depasirea lor, deci, implicit, catre imbunatatirea "produsului". Acum, revenind la interese: daca interesul meu este sa invat, am o motivatie intrinseca puternica, atunci prezentarea intr-un mod sincer si obtinerea feedbackului sunt mai importante, daca interesul meu este sa scap cat mai repede si sa creez o imagine falsa, automat imi voi ridica in slavi "produsul". Eu nu as recomanda ultima varianta, pentru simplul motiv ca oamenii sunt inclinati catre critica negativa, catre a descoperi "fisurile".

mi-a nimerit recent in maini cartea ,,biblia vanzarilor'' de Jeffrey Gitomer, cu toate ca m-a intrigat titlul si chiar daca nu vand direct bunuri sau servicii, am inceput s-o citesc ca ,,amuzament''

mi-am dat seama ca are o utilitate imensa pentru orice persoana, indiferent de varsta, ocupatie, sex etc... contine sfaturi utile pentru atingerea obiectivelor propuse, increderea in fortele proprii, cai pentru a-ti usura calea succesului, metode concrete

nu doresc sa fac reclama acestei carti- au facut-o altii suficient de bine incat sa ajunga si in casa mea si sa aplic anumite sfaturi

sper ca nu sunt offtopic