Ghidul tau pe internet
Personal Branding in vanzari
Detalii
| Categorii | Economie |
|---|---|
| Taguri | |
| Ultima actualizare | Marti 5 august 2014 |
| Vizualizari | 3059 |
Voteaza & Distribuie
Descriere
Conteaza mult modul in care percem activitatea de agent de vanzari. Am livrat peste o suta de traininguri in vanzari și i-am invațat pe participanți tehnici precise pentru creșterea succesului in vanzari. Cursurile au rezultate! La fel, pe blogul personal am primit fel și fel de intrebari legate de vanzari și de felul in care acestea pot fi crescute. Tehnicile funcționeaza daca exista o atitudine potrivita, altfel, toate tehnicile și strategiile raman la nivel de teorie.Sunt agenți mulți care vand fara sa ofere nici macar un leu discount. Sunt agenți care vand fara sa ofere plata la termen. Sunt agenți care sunt "iubiți" de clienții lor. Sunt insa și mulți agenți care camufleaza eșecul in afirmații precum:
- avem un preț prea mare, nu o sa reușesc niciodata sa-l conving
- concurența noastra are un marketing mult mai bun
- vrea termen de plata prea mare
- lucreaza de mult timp cu altcineva
- e prea dificil, nu ințelege nimic din ce-i spun
Stateam de vorba cu Vlad, un agent de vanzari care avea obiceiul sa-și camufleze eșecul, in spatele a fel și fel de afirmații. Am avut cu el o discuție pe care o sa o redau din amintire, evident, numele lui real fiind altul:
Vlad: Nu mai reușesc sa vand nimic, firma noastra are prețuri prea mari!
Eu: Observ ca ai o problema destul de serioasa, ce alte dificultați mai intampini?
Vlad: Nu știu...o fi de vina criza sau poate faptul ca nu lucrez la o companie cunoscuta
Eu: Și anul trecut cum te-ai descurcat?
Vlad:Vanzarile mergeau binișor.
Eu: Am ințeles! Crezi ca te-aș putea ajuta in vreun fel?
Vlad: Nu știu nici eu, poate sa-mi dai niște sfaturi...
Eu: Sfaturile vor fi ale mele, insa tu va trebui sa le pui in practica. Crezi ca poți sa faci asta?
Vlad:O sa incerc!
Eu: Uite aici este prima greșeala, in vanzari nu trebuie doar sa incerci trebuie sa faci tot posibilul!
Vlad:Ok, o sa fac tot posibilul!
Eu: Vlad, de multe ori diferența intre tine și competitorii tai este pe muchie de cuțit. Și ei se zbat sa vanda și tu, insa unul dintre voi merge puțin mai departe decat celalalt și prin urmare reușește. Efortul cumulat te poate ajuta sa atingi succesul, numai ca in vanzari nu ști exact cand trebuie sa te oprești, pentru ca intotdeauna este posibil ca acel coleg din compania concurenta sa mearga mai departe.
Vlad: Și cand știu ca ma pot opri?
Eu: Niciodata, tocmai asta spuneam mai devreme, ca nu trebuie doar sa incerci ci și sa faci tot posibilul! Ai putea sa fii de acord cu acest lucru?
Vlad:Da, desigur.
Eu: Și ce crezi tu ca insemna tot posibilul?
Vlad: Hmm, nu prea știu ce sa zic!
Eu: Poate sa insemne multe lcururi, nu-i așa?
Vlad: Cu siguranța ca da!
Eu: "Tot posibilul" nu va semana in niciun caz cu alt caz, intotdeauna situațiile vor fi unice!
Vlad:Așa este!
Eu: Bun, și in cazul tau, in care ai ca și competitori companii cunoscute ce-ți ramane de facut?
Vlad: Sa vand la un preț mai mic!
Eu: Asta poate sa faca oricine și ori de cate ori vei face un discount ți se va cere și al doilea și așa mai deprte. La un moment dat va trebui sa te oprești cu discounturile, altfel compania la care lcurezi nu va mai avea din ce sa-ți plateasca salariul.Așa este?
Vlad:Da. Așa este.
Eu: Deci, daca tu nu dispui de un nume de firma faimos ce altceva ai la indemana?
Vlad: Pe mine! (și rade)
Eu: Mare adevar ai spus, chiar cel mai la indemana te ai pe tine. Foarte frumos. Haide sa schimbam puțin registrul discuției. Uneori și tu ai fost client și ai cumparat diverse bunuri sau servicii, da?
Vlad: Da, am fost client, fiecare dintre noi este și client la un moment dat.
Eu: Conteaza pentru tine de la cine cumperi?
Vlad: Da, atunci cand leg o relație mi se pare mai simplu sa cumpar de la cei pe care ii cunosc!
Eu: Cum adica ii cunoști?
Vlad:Adica am mai multa incredere in ei!
Eu: Ai dreptate, este de reținut. Observi așadar ca un factor determinant este increderea!
Vlad: Da...increderea este esențiala!
Eu: Chiar și daca nu este o firma cunoscuta?
Vlad: Chiar și atunci, conteaza foarte mult cu cine relaționezi.
Eu: Vezi tu increderea asta, este ceva greu de definit. Spune-mi și mie cum crezi tu ca am putea face ca un client sa aiba mai multa incredere in tine?
Vlad: Depinde, conteaza de cat timp lucrezi cu el.
Eu: In regula am reținut, acesta ar fi primul lucru pe care l-ai constatat, anume ca pentru construirea increderii e nevoie de timp și de rabdare. Sa mergem mai departe, de ce anume ar mai fi nevoie, ce anume ar mai trebui sa faci astfel incat el sa aiba incredere și mai multa in tine?
Vlad:Nu mai știu!
Eu: De exemplu, cat de mult conteaza pentru tine ca cineva sa-ți ofere exact ceea ce ai nevoie?
Eu: Vezi tu, acesta ar fi un al doilea lucru pe care trebuie sa-l simți și sa-l reții, anume ca dorința ta de a-i oferi cea mai buna soluție este esențiala pentru construirea increderii. Este o schimbare de perspectiva, o trecere de la a vrea sa-i vinzi cu orice preț, la dorința de a-i oferi cea mai buna soluție. Oamenii simt atunci cand vrei cu tot dinadinsul sa le oferi un produs de care nu au nevoie și te vor ține minte multa vreme. Prin urmare e mult mai avantajos sa ne focalizam pe a-i oferi exact ceea ce are nevoie. Suntem de acord?
Vlad:Da, chiar ai dreptate!
Eu: Bun, și ce-ar mai fi?
Vlad: Acum ca stam de vorba imi dau seama ca pot fi o mulțime de lucruri!
Eu: Mai spune-mi unul, te rog!
Vlad:De exemplu, cred ca foarte mult conteaza atitudinea in general.
Eu: Mai exact ce anume?
Vlad: Cred ca o atitudine pozitiva este una placuta.
Eu: Așa este, nimanui nu-i place sa cumpere de la o persoana care se vaicarește continuu. Vizita unui agent trebuie sa fie un prilej de destindere și de relaxare, iar o atitudine pozitiva poate fi un ajutor destul de bun. Prin urmare, acesta ar fi un al treilea lucru pe care am putea sa-l reținem: atitudinea pozitiva. Acum mai zi-mi și alte lucruri la care te gandești și care consideri ca ar putea fi de ajutor.
Vlad: Ar mai fi un lucru, care se leaga oarecum de atitudinea pozitiva și anume increderea in mine și in produsele pe care le ofer. Cred ca o siguranța de sine sporește increderea.
Eu: Așa este, siguranța de sine, oferita cu masura, increderea in tine și ceea ce-i oferi este un al patrulea lucru pe care-l poți reține.
Vlad: Mai este ceva, care se leaga de ce am vorbit mai devreme și anume de dorința de a-i oferi cea mai buna soluție.
Eu: Ce-ar fi mai exact?
Vlad:Creativitatea și perseverența!
Eu: Da, ai observat bine…lucrurile incep sa se lege. La o analiza mai atenta toate lucrurile se leaga intre ele și fiecare detaliu conteaza. Dar spune-mi te rog cum crezi ca poate fi aplicata creativitatea in vanzari?
Vlad: Adica, uneori sa-l mai scot din monotonie și sa fac lucruri cum ar fi: trec pe la el fara sa incerc sa-i vand nimic, sa trec așa pur și simplu. Adica sa fac lucruri care sa-l surprinda.
Eu: Perfect, chiar cred ca are efect, deci am reținut un al cincelea lucru care conteaza in vanzari, anume creativitatea. Da, și sunt de aceeași parere cu tine: ca asemenea lucruri pot spori increderea. Crezi ca mai gasim ceva care sporește incredere?
Vlad: Cred ca ar mai fi lucruri esențiale cum ar fi: sa cunoști ce-i vinzi, sa te ții de cuvant, sa-l respecți.
Eu: Cred ca ce ai spus putem cuprinde sub noținea de respect. A te ține de cuvant insemna a-ți respecta clientul, iar respect insemna și sa fii atent la nevoile lui, la problemele pe care le intampina. Am reținut prin urmare și un a șaselea lucru: respectul. Crezi ca ne ajunge pentru astazi?
Vlad: Cred ca da (și rade)
Eu: Vlad, dupa cum observi poți dezvolta un brand personal extrem de important. Poți sa construiești incredere cu lucruri marunte. Faci in mod elegant trecerea de la agent de vanzari la partener de afaceri. Este pana la urma un personal branding pe care trebuie sa-l faci. Este drept, dureaza, insa rezultatele vor fi nemarginite. Cel mai important element in vanzari ramane omul care vinde. Deci, care sunt sfaturile pe care le-ai primit astazi? enumerare. Care sunt lucrurile care conteaza?
Vlad: Rabdarea, dorința de a-i oferi cea mai buna soluție, atitudinea pozitiva, siguranța de sine, creativitatea și respectul.
Eu: De cine țin aceste lucruri? De tine, de concurența, de factori externi?
Vlad: Cred ca de mine.
Eu: Așa este, ține exclusiv de tine și o sa pui in practica?
Vlad: O sa fac tot posibilul (și zambește).
Eu: O intrebare mai am: Vlad, cam cat anume din aceste lucruri ai facut pana acum?
Vlad: Prefer sa-ți raspund la aceasta intrebare cand ne vom vedea data viitoare! (și rade din nou)
A fost un dialog interesat, sper ca ați avut rabdarea sa il citiți și sa intrați in pielea lui Vlad acolo unde a fost cazul. Sunt lucruri mici, insa pana nu simțim ca aceste mici lucruri fac diferența intre noi și concurența vom ramane la stadiul de mediocritate. A fi un agent de vanzari bun, vine din interior. Rețineți concluzia dialogului și incercați sa simțiți ca a fi un agent de vanzari excelent ține exclusiv de voi, sta in puterile voastre. Vlad a ințeles sfaturile pe care i le-am dat și le-a aplicat. A vazut ca poate avea rezultate remarcabile, iar intalnirile noastre s-au transformat in discuții in care el are foarte multe lucruri sa-mi spuna.
Trebuie sa faceți cu placere meseria de agent de vanzari, altfel nu va iese nimic. Invațați permanent, dezvoltați-va și aveți grija de partenerii dumneavoastra. Faceți acele lucrururi mici care vor face diferența intre dumneavoastra și concurența. Bucurați-va de ceea ce faceți, invațați din fiecare experiența și impartașiți-mi feedbackul pe manager@traininguri.ro. Reține: in viața nu primești ce meriți, primești ce negociezi!
Text: Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training
The way to excellence!